Как поднять цену и не потерять клиентов
Вы снижаете цену, потому что боитесь: подниму - клиент уйдёт к тому, кто дешевле. Логика понятная. Вывод неверный.
Клиент уходит к дешёвому не потому, что цена высокая. А потому, что не видит разницы. Для него вы и конкурент - одно и то же, отличается только ценник. В такой ситуации выбор по цене - единственный разумный выбор покупателя. Вы сами загнали себя в сравнение, где проигрывает более высокая цена.
Значит, задача не «убедить платить больше». Задача - выйти из сравнения.
Дело не в цене. Дело в категории
Цена зависит не от того, что вы делаете. А от того, в какой категории вас видят.
Один и тот же предмет в разных категориях стоит по-разному. Не потому, что изменилось качество. Потому, что изменилось, с чем его сравнивают.
Обычный огнетушитель стоит 4 000 ₸. Полка магазина, десятки таких же, выбор по цене. Здесь поднять цену нельзя - рядом стоит дешевле, и покупатель прав.
Я взял этот огнетушитель и сменил не цену, а категорию. Вывел его из полки «средства пожаротушения» в полку «необычный подарок». Оформил, переупаковал ценность, поменял рынок. Тот же предмет стал продаваться за 15 000 ₸. Цена выросла в 3,75 раза. Наценки не было. Была смена категории.
В категории «подарок» у него нет конкурента за 4 000. Сравнивать не с чем. Демпинг исчез вместе со сравнением.
Тот же ход, другой масштаб
Социальный спектакль оценивали в 200 000 ₸ за показ. Рынок «социальных мероприятий» так и платит - там все примерно по столько.
Я переупаковал ценность и вывел его в другую категорию. Продал за 2 000 000 ₸ за одно выступление. В десять раз дороже. Без демпинга, без скидок, без уговоров. Изменилась не цена - изменился рынок, на котором продукт продают.
Один и тот же приём. Разные отрасли. Работает двадцать лет.
Почему скидка вас разоряет
Скидка - самый дорогой способ удержать клиента.
Снизили цену на 10% - чтобы вернуть прибыль, надо продать заметно больше, иногда в полтора-два раза. Столько дополнительных клиентов рынок не даёт. В итоге вы работаете больше, а зарабатываете меньше. А ещё приучаете рынок ждать от вас скидку.
Смена категории работает наоборот. Продаёте столько же или меньше - зарабатываете больше. Меняется не объём усилий, а рынок, на который вы выходите.
Что с этим делать
Найти категорию, в которой вас не с кем сравнивать. Это не выдумывается за столом - это находится через разбор вашего продукта, клиента и рынка. У каждого бизнеса такая категория есть. Чаще всего собственник в ней уже работает, но продаёт по цене той полки, из которой давно вырос.
Двадцать лет захожу в бизнесы и нахожу, где они недооценивают себя в цене. Диагноз с полувзгляда - не дар, а опыт: одну и ту же ошибку встречал в сотнях компаний.
С чего начнём
Начнём с того, что найдём, где вы недозарабатываете.
Первая встреча - бесплатно. Слушаю, задаю вопросы, в течение суток присылаю письменный разбор: где вижу потери и что с этим делать. Не общие советы - конкретно по вашему бизнесу.
Ещё кейсы и как я работаю - на главной странице.
Клиент уходит к дешёвому не потому, что цена высокая. А потому, что не видит разницы. Для него вы и конкурент - одно и то же, отличается только ценник. В такой ситуации выбор по цене - единственный разумный выбор покупателя. Вы сами загнали себя в сравнение, где проигрывает более высокая цена.
Значит, задача не «убедить платить больше». Задача - выйти из сравнения.
Дело не в цене. Дело в категории
Цена зависит не от того, что вы делаете. А от того, в какой категории вас видят.
Один и тот же предмет в разных категориях стоит по-разному. Не потому, что изменилось качество. Потому, что изменилось, с чем его сравнивают.
Обычный огнетушитель стоит 4 000 ₸. Полка магазина, десятки таких же, выбор по цене. Здесь поднять цену нельзя - рядом стоит дешевле, и покупатель прав.
Я взял этот огнетушитель и сменил не цену, а категорию. Вывел его из полки «средства пожаротушения» в полку «необычный подарок». Оформил, переупаковал ценность, поменял рынок. Тот же предмет стал продаваться за 15 000 ₸. Цена выросла в 3,75 раза. Наценки не было. Была смена категории.
В категории «подарок» у него нет конкурента за 4 000. Сравнивать не с чем. Демпинг исчез вместе со сравнением.
Тот же ход, другой масштаб
Социальный спектакль оценивали в 200 000 ₸ за показ. Рынок «социальных мероприятий» так и платит - там все примерно по столько.
Я переупаковал ценность и вывел его в другую категорию. Продал за 2 000 000 ₸ за одно выступление. В десять раз дороже. Без демпинга, без скидок, без уговоров. Изменилась не цена - изменился рынок, на котором продукт продают.
Один и тот же приём. Разные отрасли. Работает двадцать лет.
Почему скидка вас разоряет
Скидка - самый дорогой способ удержать клиента.
Снизили цену на 10% - чтобы вернуть прибыль, надо продать заметно больше, иногда в полтора-два раза. Столько дополнительных клиентов рынок не даёт. В итоге вы работаете больше, а зарабатываете меньше. А ещё приучаете рынок ждать от вас скидку.
Смена категории работает наоборот. Продаёте столько же или меньше - зарабатываете больше. Меняется не объём усилий, а рынок, на который вы выходите.
Что с этим делать
Найти категорию, в которой вас не с кем сравнивать. Это не выдумывается за столом - это находится через разбор вашего продукта, клиента и рынка. У каждого бизнеса такая категория есть. Чаще всего собственник в ней уже работает, но продаёт по цене той полки, из которой давно вырос.
Двадцать лет захожу в бизнесы и нахожу, где они недооценивают себя в цене. Диагноз с полувзгляда - не дар, а опыт: одну и ту же ошибку встречал в сотнях компаний.
С чего начнём
Начнём с того, что найдём, где вы недозарабатываете.
Первая встреча - бесплатно. Слушаю, задаю вопросы, в течение суток присылаю письменный разбор: где вижу потери и что с этим делать. Не общие советы - конкретно по вашему бизнесу.
Ещё кейсы и как я работаю - на главной странице.